Comment structurer une proposition commerciale gagnante ?

Votre proposition commerciale est essentielle dans la prise de décision de votre prospect.  Il va lire ce document seul et tout votre contenu sera sujet à interprétation. On parle bien d’un « vendeur muet » ! Il ne faut donc pas négliger le rédactionnel. Il doit être clair et précis, sans susciter d’interrogations ou doutes de la part de votre lecteur. D’où l’importance d’une offre bien structurée. Voici les 5 ingrédients essentiels pour un argumentaire gagnant.

Analysez les besoins et les priorités de votre prospect

Sachez identifier les besoins et enjeux du prospect pour exprimer le lien avec le projet proposé. Ceux-ci sont au cœur de votre offre et de votre argumentaire. Une fois identifiés, priorisez-les pour apporter une réponse pertinente et adaptée. Il faut considérer 2 sortes d’attentes : celles liées à la prestation en elle-même et celles liées à votre entreprise en tant que porteuse de l’offre. Il convient ensuite de bien faire comprendre au client que vous avez pris en compte ses attentes et que vous avez des solutions à lui apporter.

Mettez en place une synthèse décisionnelle

Une fois les enjeux identifiés, lancez-vous dans la rédaction de votre synthèse décisionnelle ou executive summary. Elle peut faire 1 à 3 pages, et permet au décideur de comprendre les éléments essentiels de l’offre de façon synthétique et se forger un premier avis sur votre proposition. Elle doit être rédigée avant le développement de votre proposition commerciale : allez du global au détail pour montrer que vous avez bien compris les enjeux de votre client.

Attention, la synthèse décisionnelle n’est pas un résumé de votre offre ! Elle doit permettre au décideur de comprendre les arguments clés de votre offre.

Présentez votre solution

Entrez maintenant dans le cœur du projet et des solutions apportées à votre prospect. Ne présentez surtout pas un catalogue de vos prestations ! Votre proposition doit être personnalisée et adaptée aux enjeux et besoins identifiés en amont. Mettez en avant les bénéfices pour votre prospect. Voici 3 règles à respecter au moment de rédiger :

Pertinence & Synthèse :

•     Supprimer les évidences
•     Regrouper ce qui est écrit en plusieurs fois
•     Donner des exemples et illustrer
•     Résoudre les contradictions

Mise en valeur des points forts :

•     Miser sur la signalétique : icônes "exclusif", "unique", "point fort", "innovation"... ; signalements : "Important", "Le saviez-vous ?", "Zoom" > attention à ne pas dépasser 3 sortes de mise en avant pour éviter de surcharger votre document et de perdre votre lecteur
•     Clarifier les sujets clés : conformité, standard ou en option, inclus dans le prix ou non…

Personnalisation au cas client :

•     Valoriser les caractéristiques de l’offre
•     Établir le lien avec les éléments clés du contexte

Justifiez le budget

Qui dit proposition commerciale, dit budget associé. Si on a tendance à proposer une prestation et y adosser un prix, rare sont ceux qui mettent en avant le lien entre les deux. Un exercice difficile mais qui a un avantage certain. Votre prospect sait ce qu’il achète et comprend la valeur de votre proposition. Mettez en avant la qualité de vos équipes, l’innovation, les investissements, les spécificités de vos solutions… tout ce qui justifie que vous soyez peut-être plus cher que le concurrent. Beaucoup n’hésiteront pas à payer plus cher une prestation plus qualitative !

Ajoutez des annexes

Vous devez apporter des précisions sur votre offre. Ces éléments sur la technicité, la facturation, les conditions de vente… vont permettre à votre prospect de défendre votre proposition en interne. N’hésitez pas à créer autant d’annexes que nécessaire pour clarifier vos compléments d’informations. D’ailleurs, nous vous recommandons d’y inclure la présentation de votre entreprise pour éviter l’effet « moi d’abord ». Votre client et le projet proposé doivent être au centre de votre proposition.

Voici donc les éléments clés à ne pas négliger pour un argumentaire commercial gagnant. Même s’il y a d’autres bonnes pratiques à adopter pour réaliser une bonne proposition, l’argumentaire doit respecter cette structure pour que votre client comprenne votre offre.

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