Étude de cas : 

Comment le géant de l'IT, Presidio, transforme ses ventes grâce à XaitCPQ 

Presidio génère près de 6,5 milliards de dollars de chiffre d'affaires annuel brut et fournit certaines des solutions informatiques les plus avancées au monde. Face à son expansion sur le marché américain, l'équipe a constaté l'obsolescence des processus de chiffrage classiques, incapables de garantir la cadence et l'uniformité indispensables à cette nouvelle étape stratégique.

Aujourd'hui, XaitCPQ est au cœur du moteur des services professionnels de Presidio. La solution n'a pas seulement réduit de moitié le temps de création des propositions ; elle a remodelé la manière dont l'entreprise vend, livre et développe ses activités de services.

Presidio-logo-c-cropped

Région
Etats Unis

Taille de l'entreprise
3500 collaborateurs

Secteur
Technologies de l'information

Solution
XaitCPQ

Un géant technologique bâti sur une réinvention constante

Fondée en 2003, Presidio est devenue un fournisseur mondial de solutions et de services de transformation numérique couvrant tout le cycle de vie technologique : réseaux, cloud, sécurité, développement d'applications, automatisation et IA. L'entreprise est l'un des plus grands partenaires AWS d'Amazon et travaille étroitement avec des acteurs majeurs tels que Cisco, Dell, Palo Alto Networks, Microsoft, ServiceNow et bien d'autres.

À mesure que l'entreprise atteignait une échelle mondiale, la complexité de son portefeuille de services augmentait également. Et si Presidio fournissait des solutions de pointe, certains outils utilisés pour le chiffrage et la tarification accusaient un train de retard.

 

« Historiquement, comme beaucoup de sociétés de services, nous utilisions des feuilles de calcul pour déterminer ce que nous allions facturer à nos clients.
Tout était un effort partant de zéro. Nos architectes concevaient des solutions à partir de rien à chaque fois. »
Thomas Lee, Vice-président de l'ingénierie pour les opérations d'avant-vente chez Presidio. 

Cette approche créait des défis familiers à de nombreuses organisations de services professionnels :

  • Manuel et lent : Les propositions étaient chronophages.
  • Incohérent : Deux architectes pouvaient concevoir le même projet de manières totalement différentes.
  • Écarts de prix : Les tarifs variaient considérablement selon la personne qui définissait le périmètre.
  • Charge sur les experts : Les architectes passaient trop de temps à rédiger et administrer les contrats au lieu d'interagir avec les clients.

Au fur et à mesure que Presidio étendait son empreinte, les incohérences devenaient impossibles à ignorer.

« Lorsque vous avez des clients internationaux, le manque de standardisation devient un problème. Un mois, vous vendez un projet, et le mois suivant, ce même projet semble différent. »
Thomas Lee, Vice-président de l'ingénierie pour les opérations d'avant-vente chez Presidio. 

A propos de Presidio

Presidio est un fournisseur mondial majeur de solutions IT aidant les entreprises dans leur transformation numérique. Ils agissent en tant qu'intégrateur de systèmes pour construire des plateformes numériques sécurisées et agiles. Presidio offre un cycle de vie complet de support, de la stratégie aux opérations.

« Nous avons réduit le processus de plusieurs jours.
De nombreuses propositions peuvent désormais être finalisées le jour même. »

Tom Lee, Vice-président de l'ingénierie pour les opérations d'avant-vente chez Presidio

Thomas-Lee-Presidio-headshotTL25-bw-1139x1080

Un modèle brisé : Vendre des « boulons » plutôt que des solutions

Lee utilise une analogie frappante pour décrire l'ancienne méthode de travail.

« Imaginez entrer chez un concessionnaire automobile et, au lieu de vous montrer des voitures finies, on vous montre un catalogue de vis et de boulons », dit-il. « C'était le niveau de détail auquel nous étions confrontés. »

Le caractère hautement sur-mesure du processus de Presidio ralentissait le cycle de vente. Les ingénieurs avant-vente seniors (Solution Architects), experts techniques de haut niveau, devaient concevoir la solution, estimer les ressources, tarifer le projet et rédiger le cahier des charges (SOW) à partir de zéro.

CPQ_Mockup-03

« Xait nous permet de travailler avec des personnes moins expérimentées pour effectuer le processus mécanique de création de la proposition. »

Tom Lee, Vice-président de l'ingénierie pour les opérations d'avant-vente chez Presidio

Évaluer le marché et découvrir une lacune dans les outils CPQ

Il y a quelques années, Presidio a exploré des alternatives. Ils ont brièvement envisagé de construire une solution en interne avant d'abandonner l'idée pour garder leurs développeurs concentrés sur des projets clients facturables.

L'équipe a ensuite évalué les plateformes CPQ. Étonnamment, la plupart ont été écartées rapidement.
« Nous avons constaté que beaucoup d'outils CPQ sont conçus pour des produits, pas pour des services », explique Lee. « Un produit, c'est une quantité et une configuration. Les services impliquent des ressources, des personnes, des heures, des efforts... des éléments que la plupart des CPQ ne sont pas bâtis pour gérer. »

 

Pourquoi Presidio a choisi XaitCPQ

Le tournant a eu lieu lors des échanges avec Xait. « Quand nous avons parlé de services, Xait a compris de quoi nous parlions », précise Lee.

Deux facteurs clés ont distingué XaitCPQ :

  1. Une véritable plateforme, pas seulement un outil : XaitCPQ offre des capacités prêtes à l'emploi tout en permettant de personnaliser l'environnement selon des flux de travail spécifiques.
  2. La flexibilité pour croître : « Les capacités de personnalisation étaient un différenciateur majeur. Je savais que nos besoins allaient évoluer », ajoute Lee.

« XaitCPQ nous a permis de créer un catalogue de services standardisé et de réduire considérablement notre temps de réponse. »

Tom Lee, Vice-président de l'ingénierie pour les opérations d'avant-vente chez Presidio

Du chaos "bottom-up" aux "blocs Lego"

L'implémentation de XaitCPQ a obligé Presidio à repenser le packaging de ses services. L'entreprise est passée d'une conception sur-mesure systématique à la création d'offres standardisées. C'est ce que Lee appelle les « blocs Lego ».

« Chaque voiture a des roues, des freins et un volant. C'est pareil pour les services. Il y a des composants communs que nous pouvons abstraire et réutiliser. »

 

Débloquer la capacité : Un nouveau modèle de main-d'œuvre

L'un des résultats les plus transformateurs a été la création du Pre-Sales Productivity Center. Il s'agit d'une équipe de profils en début de carrière qui élabore désormais la majorité des propositions.

Cela permet un flux de travail parallèle :

  1. Les architectes seniors rencontrent les clients pour définir les grandes lignes.
  2. Le Productivity Center assemble la proposition détaillée dans XaitCPQ.
  3. Les architectes seniors sont libres de passer immédiatement au client suivant.

Les résultats : Des propositions plus rapides, de meilleures marges

Après deux ans d'utilisation, les résultats parlent d'eux-mêmes :

  • Création de propositions 50 à 75 % plus rapide : Plusieurs jours de gagnés par dossier.
  • Volume accru : Presidio génère désormais plus de 200 chiffrages par semaine, une augmentation d'environ 50 %.
  • Visibilité sur les marges : Pour la première fois, la rentabilité est mesurée au niveau du service, et non plus seulement du projet global.
  • Tarification compétitive : Cette visibilité a permis d'ajuster les prix pour rester compétitif tout en protégeant les marges.
.

Vers l'avenir : L'IA comme prochaine étape

Presidio prépare déjà sa prochaine phase avec Xait. « Nous intégrons des capacités d'IA. Dès l'année prochaine, des assistants IA aideront à la configuration directement au sein de XaitCPQ. »

Découvrir nos études de cas