Témoignage client :

TerreAzur et XaitProposal :

L'entreprise transforme ses réponses aux appels d’offres en leviers de performance commerciale.

TerreAzur, branche du groupe Pomona, est un acteur majeur de la distribution de produits frais (fruits, légumes, produits de la mer) à destination des professionnels.

Sur le périmètre Aquitaine-Limousin, Baptiste Courraly pilote chaque année environ 60 appels d’offres publics, dans une région marquée par de grands groupements d’achat représentant des marchés de plusieurs millions d’euros. En 2024, ce périmètre représente 18 millions d’euros de chiffre d'affaires public.

La réponse aux marchés publics repose fortement sur la production de mémoires techniques, documents de plus en plus décisifs face à une logique d’achat qui dépasse désormais le seul critère du prix.

 

Logo TerreAzzur 2

Région
France

Taille de l'entreprise
3 200 collaborateurs 

Secteur d'activité
Distribution
de produits frais

Solution
XaitProposal

Les défis de TerreAzur

Avant XaitProposal, TerreAzur faisait face à un processus de réponse aux appels d’offres lourd, manuel et peu adapté, avec des mémoires techniques difficiles à actualiser, une information dispersée et des documents peu personnalisés, loin des attentes des donneurs d’ordre.

Plusieurs irritants majeurs :

  • Des mémoires techniques conçus sous les outils bureautiques classiques, difficiles à mettre à jour et à adapter au contexte régional.
  • Une centralisation des informations complexe, les données étant dispersées au sein de la succursale ou du groupe.
  • Un processus de production manuel, chronophage et peu dynamique.
  • Des documents longs, parfois perçus comme des catalogues, peu personnalisés et mal adaptés aux attentes spécifiques des donneurs d’ordre.
"Je perdais beaucoup de temps à construire et à actualiser. Des jours pour aller chercher des icônes, des photos libres de droit…"

 

À propos de TerreAzur

Le réseau TerreAzur est grossiste alimentaire en produits frais auprès de la restauration commerciale et collective, des grandes et moyennes surfaces et des commerces spécialisés tels que les primeurs et les poissonniers. Réseau historique du Groupe Pomona, TerreAzur dispose de plus de 100 ans d’expérience en tant que fournisseur de fruits et légumes et produits de la mer frais auprès des professionnels des métiers de bouche.

L’arrivée de XaitProposal : un changement de culture

L’introduction de XaitProposal a d’abord représenté un changement de paradigme pour les équipes habituées à la suite Office. Une montée en compétences progressive a été rendue possible grâce à un groupe de travail sur le Mémoire Technique simplifié et à une démocratisation progressive de l’outil au sein de la branche TerreAzur.

"On a un vrai plus : avoir une information à jour,
sans se poser de questions."

Baptiste Courraly
Responsable Marchés Publics

Baptiste-Courraly

Un socle national, des réponses locales : la réussite documentaire de TerreAzur

Grâce à XaitProposal, TerreAzur a structuré sa production documentaire autour d’une base nationale actualisée par le siège et enrichie de contenus régionaux personnalisés, assurant à la fois cohérence et adaptation locale. L’outil facilite la sélection dynamique des contenus via un QCM, la collaboration entre succursales et l’intégration directe des exigences client. La gouvernance documentaire est renforcée par des alertes de mise à jour et des responsabilités locales clairement définies, dans une logique d’échange continu avec le siège qui améliore la qualité et la réactivité des réponses.

Structuration documentaire

  • Mise en place d’une colonne vertébrale nationale de contenus (sur les sujets logistique, qualité, sécurité, RSE...) enrichie par le siège, régulièrement mise à jour.
  • Ajout de briques régionales personnalisées (succursales, fiscalité, photos locales, etc.) pour chaque mémoire technique.
"On a un vrai plus : avoir une information à jour, sans se poser de questions."

Personnalisation et collaboration

  • Mise en place d’un QCM qui permet de sélectionner dynamiquement les contenus pertinents pour chaque AO.
  • Accès facilité aux contenus des autres succursales en cas de réponse hors périmètre géographique.
  • Interaction possible avec le Cadre de Réponse Technique, CRT du client, incorporé directement dans XaitProposal pour une meilleure correspondance des attendus.

Gestion de l'information et conformité

  • Mise à disposition d’un système d’alerte sur les échéances de validité des documents, véritable ‘garde fou’ qui permet de s’assurer de la mise à jour documentaire.
  • Création de pages “propriétaires” par les succursales, pour garantir une responsabilité locale sur l'information.
  • Gouvernance documentaire centralisée mais souple, favorisant la qualité et la cohérence.
XaitProposal-illustration-mar-2025

“Avec le siège, nous échangeons régulièrement sur les contenus des masters : c’est un vrai dialogue constructif sur ce qui fonctionne ou non — un graphique à revoir, un contenu à ajuster. Ces échanges nous font vraiment gagner du temps et améliorent la pertinence de nos documents.”

Baptiste Courraly
Responsable Marchés Publics

Les bénéfices constatés : gain de temps/qualité et conformité

Avec XaitProposal, TerreAzur constate des gains concrets sur trois axes clés : le temps, la qualité et la conformité. La charge liée à la mise en forme et à la reconstruction des documents a été considérablement réduite, permettant de consacrer davantage de temps à la personnalisation et à la dimension commerciale des réponses. Les mémoires techniques sont désormais plus clairs, visuellement soignés et adaptés aux attentes des donneurs d’ordre. Enfin, l’outil renforce la conformité en facilitant l’intégration des grilles clients et en standardisant les structures, tout en laissant la place à la personnalisation locale.

Gain de temps (et meilleure répartition)

  • Moins de temps perdu à reconstruire ou mettre en page.
  • Plus de temps consacré à la personnalisation et à la valeur ajoutée commerciale.

"Je prends du temps pour personnaliser les visuels et les contenus. Résultat : un mémoire technique plus qualitatif et personnalisé."

Amélioration de la qualité

  • Présentation plus professionnelle, personnalisée, claire.
  • Possibilité de personnaliser avec des photos régionales et des graphismes adaptés.
  • Simplification du discours pour faciliter l’adhésion du donneur d’ordre.

"Ce que j’aime, c’est apporter de la simplification, de l’image, quelque chose de rapide à lire."

Conformité renforcée

  • Respect du formalisme client facilité grâce à l’intégration directe des grilles CRT du client.
  • Standardisation de la structure des mémoires tout en gardant une marge de personnalisation.

"On peut offrir plus (de qualité et de clarté de réponse)
en dépensant moins (de temps)."

Baptiste Courraly
Responsable Marchés Publics

Résultat sur le terrain : plus de pertinence des réponses 

  • Un taux de transformation supérieur sur les marchés où TerreAzur n’était pas connu, grâce à des dossiers plus adaptés et percutants.
  • Des retours positifs des clients et des acheteurs publics, qui apprécient la clarté, la lisibilité et la pertinence des réponses.

L’expérience de Baptiste Courraly illustre comment XaitProposal transforme une contrainte réglementaire (la réponse aux AO) en une opportunité commerciale. En structurant l’information, en facilitant la collaboration entre le siège et les régions et en rendant possible une personnalisation pertinente et rapide, la solution a professionnalisé la démarche commerciale tout en renforçant la compétitivité de TerreAzur sur les marchés publics.

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