Les bonnes pratiques pour une soutenance réussie !

Vous avez remis votre proposition commerciale, vous devez désormais patienter pour connaître les élus retenus pour le grand oral. Bonne nouvelle, vous faites partie de la short list,  le 1^er round est passé. Mais rien n’est encore gagné, un nouveau défi se prépare : réussir votre présentation commerciale.  Tout votre enjeu consiste désormais, seul ou en équipe, à marquer les esprits de l’auditoire pour susciter une adhésion collective et le convaincre de travailler à vos côtés.

Une soutenance ne s’improvise pas, elle se prépare !

Eh oui… cette étape est déterminante pour mettre toutes les chances de votre côté. Une bonne présentation se réfléchit, elle nécessite de consacrer du temps, pour être percutante, et impactante.

Saviez-vous que le 1^er critère retenu par un jury, est la capacité d’engagement et de décision de l’équipe présente ? C’est pourquoi, il est déterminant d’identifier, clairement vos partis pris. Posez-vous la question suivante : ‘Si l’auditoire doit retenir une seule chose de votre présentation : qu’est que ce serait ?’ Vous avez la réponse ? C’est ce message clé que vous devrez étoffer et répéter tout au long de votre présentation. Vous l’avez compris, vous devez faire des choix et les assumer.

Les assumer ne suppose pas de délivrer trop de détail, ou de se focaliser sur vous, bien au contraire, concentrez vous sur votre prospect et ses objectifs.

Pour y parvenir, l’une des bonnes pratiques consiste à mettre en œuvre du storytelling dans votre support. 

Construire un récit dont votre futur client est le héros, apporte une dimension émotionnelle, critère non négligeable pour vous différencier et surtout maintenir l’intérêt de votre auditoire. Et gardez bien en tête le cap des 18 minutes ! c’est le temps d’attention en moyenne d’un auditoire.

Votre histoire en poche, construisez un support captivant !

La performance de votre soutenance commerciale est aussi liée à votre capacité à délivrer un message synthétique, autant sur le fond que la forme. N’oubliez pas que vos slides représentent une aide visuelle, ils illustrent votre histoire, votre chemin de persuasion.

Retenez bien : une seule idée par slide, la surcharge d’informations est contreproductive, vous risquez de noyer votre auditoire dans le superflu.

Donnez du rythme à votre présentation, en alternant la typologie des contenus : illustrez par des chiffres évocateurs, amplifiez vos arguments par des images évocatrices, insérez des supports audio ou vidéo pour renouveler l’attention.

Vous avez en main une belle histoire et les forces en présence pour l’illustrer, la mise en page doit être soignée pour embarquer votre auditoire. Il existe quelques règles d’usage pour augmenter votre pouvoir d’attraction, en voici quelques-unes :

• Penser au schéma de lecture en Z
• Respecter la taille minimum de la police
• Ne pas numéroter vos slides
• Evitez de positionner votre logo sur tous les slides….

Avant de vous lancer dans l’arène, entrainez-vous !

Etre à l’aise à l’oral est rarement inné, c’est le fruit de beaucoup d’entraînement et d’un engagement réel de sa personne. Comme le disait Steve Jobs « Répétez votre présentation et améliorez-la jusqu’à obtenir la présentation idéale ».

Vous l’avez compris, il faut s’entraîner pour convaincre. Il existe quelques méthodes : se filmer pour détecter tics de langage ou posture inadéquate ; définir les règles du ‘qui répond à quoi’ ou encore faire sa présentation à tiers cobaye.

Le jour J, vous voilà prêt, il ne vous reste plus qu’à raconter votre histoire avec passion et confiance. Faites preuve de pédagogie, d’écoute et d’empathie.

N’oubliez pas que vos prospects sont avant tout ‘des Hommes qui achètent des  Hommes’. Plus vos interlocuteurs vous apprécieront, plus ils se sentiront en confiance et se projetterons à vos côtés.

En résumé, réussir sa soutenance commerciale demande de la préparation et de l’entraînement. Et le support de présentation est très important aussi bien sur le fond que sur la forme, ne le négligez pas ! 

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