Les 4 raisons pour lesquelles une proposition commerciale n'est pas lue

« De toute façon, les propositions commerciales ne sont jamais lues ! » On nous le dit souvent, et parfois à raison. Certes, vos décideurs pressés se plongent rarement dans une lecture approfondie, mais vous pouvez tourner cette contrainte à votre avantage, en optant pour une écriture qui vous garantit d’être lu et compris.

Un sommaire peu clair ou « catalogue »

Passage obligé pour votre lecteur : le sommaire. Le travail des titres est donc extrêmement important. Précis et clairs, ils indiquent immédiatement où se trouve l’information recherchée et permettent une lecture rapide et ciblée.

Deuxième contact avec votre proposition après la page de garde, votre sommaire doit raconter une histoire : celle de votre future collaboration avec votre prospect. Un sommaire qui fait ressortir ses enjeux et qui met en avant les solutions proposées engage votre lecteur à poursuivre sa lecture comme il lirait un livre, là où un sommaire « catalogue de prestations » risque de le rebuter d’office.

Les informations-clés peu mises en avant

S’il est quasiment certain que votre proposition ne sera pas lue en entier, vous pouvez faire en sorte de garantir à minima la lecture des messages-clés. Pour ce faire, vous pouvez guider votre lecteur grâce à des indicateurs visuels : pictogrammes, schémas, police de caractère différents, encadré récapitulatif « Ce qu’il faut retenir », etc. Les images ont un pouvoir attractif pour l’œil et rendent la lecture beaucoup plus ludique.

C’est une pratique gagnant-gagnant : votre lecteur vous sera reconnaissant de lui offrir sur un plateau les points à retenir, et vous êtes assurés de maîtriser les messages marquants de votre offre.

Une mise en page peu attractive

Les études d’ingénierie rédactionnelle montrent que la façon dont un texte est positionné sur une page améliore son « intelligibilité », c’est-à-dire la façon dont les informations sont perçues et retenues. Une mise en page dite « Information Mapping® » ou « Imap », avec des titres à gauche de la page et des volumes d’information limitées à droite, permet à l’œil de scanner la page et de comprendre immédiatement où se situent les informations recherchées. L’aération du texte, l’usage de séparateurs entre paragraphe et le rappel des titres de parties sont également autant d’astuces faciles à mettre en place et immédiatement gratifiantes en termes de lisibilité.

Des textes trop longs et trop détaillés

Cela parait évident, mais c’est pourtant une des règles les moins respectées en rédaction : faites courts, clairs et concis. Ou comme le disent les anglo-saxons : « Less is more ». Ecrire des tartines ne renforce pas un propos, bien au contraire ; l’idée se noie dans une foule d’adjectifs, de phrases à rallonge, de mots superflus… Et le lecteur ne sait plus ce qu’il doit comprendre. Mieux vaut donc adopter un style dépouillé et percutant. Les messages seront plus évidents, et donc plus susceptibles d’être compris par le lecteur.

Usez de tous les stratagèmes pour que votre message soit immédiatement identifié et compris, même et surtout par un œil – et un cerveau- pressés ; la contrainte du « vite lu » deviendra ainsi l’une de vos forces.