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La proposition commerciale est mal-aimée : trop longue à rédiger, inutile puisque le client « ne regarde que le prix »… Pourtant, la propale est un atout de poids dans la relation commerciale.
La propale, c’est votre porte-parole
En avant-vente, vous avez souvent la possibilité d’échanger avec votre prospect pour comprendre ses enjeux et adapter votre proposition. Mais une fois le document remis, il ne reste qu’à attendre une décision sur laquelle vous n’avez aucune visibilité.
A vous de faire en sorte que votre propale soit votre meilleur porte-parole durant cette « zone grise » où le circuit de décision vous échappe. Puisque vous ne pouvez plus évoquer les bons messages et déminer les objections de vive-voix, votre document écrit doit pouvoir prendre le relai.
La propale, c’est le vecteur de votre image de marque
Une entreprise dont le site Internet est inesthétique et peu informatif inspire peu confiance. Or, la propale est souvent le premier contact entre votre prospect et votre « marque », avant même votre site, et « la première impression est toujours la bonne, surtout quand elle est mauvaise ». Un design peu travaillé ou de textes bâclés peuvent diminuer l’impact d’une proposition, même si elle est bien construite. Depuis la solution proposée jusqu’à l’univers visuel, tout doit viser à donner l’image d’un partenaire fiable et solide.
La propale, c’est le premier lien de confiance
La solution proposée, l’organisation et les moyens… sont des éléments qui aident le prospect à se projeter en toute confiance dans un avenir commun avec son futur partenaire. Plus une proposition est détaillée, plus elle montre que le candidat maîtrise son sujet et les enjeux de son interlocuteur.
Mieux encore, une propale efficace aide à justifier un prix plus élevé que celui des concurrents. Si toutes les ambiguïtés sont levées, le prospect est rassuré et mesure mieux le risque. La proposition commerciale devient alors la première étape d’une relation de confiance mutuelle.
Vous avez tout à gagner à miser sur la proposition commerciale. Prenez le temps de connaître les enjeux et de rédiger un document adapté aux problématiques de votre prospect. Vous augmentez vos chances de convaincre et posez les bases solides de votre future collaboration.
