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Vous avez le sentiment que certains appels d‘offres ne sont pas toujours équitables. Vous y répondez tout de même pensant cependant que le choix du prestataire est préalablement déterminé. Vous y allez avec la certitude de perdre votre temps, votre énergie et votre motivation… Répondre à un appel d’offres que vous estimez être « perdu d’avance » vaut-il dès lors le coup ? Oui, si votre stratégie commerciale vous l’ordonne.
Go… pour faire douter votre prospect
Une affaire estimée « perdue d’avance » offre un excellent terrain de jeu sur lequel vous pouvez vous permettre d’être plus audacieux… puisqu’il n’y a rien à perdre, selon vous. Vous pourriez, usuellement, hésiter à retranscrire les enjeux du prospect de peur de vous tromper ? C’est le moment d’affirmer clairement ce que vous avez compris de ses besoins. Vous savez miser sur la qualité technique de votre proposition plutôt que sur le marketing de votre offre. Démarquez-vous, cette fois-ci, sur le fond et sur la forme pour attirer l’attention, puisque tout est maintenant permis. Vous êtes « fair-play » et n’évoquez jamais vos concurrents dans vos offres. Ici, prenez ce risque : n’hésitez pas à expliquer –chiffres à l’appui- pourquoi votre solution est meilleure que celle du prestataire pressenti, selon vous.
Go… pour soigner votre image de marque
Occuper le terrain est une stratégie bénéfique sur le long terme. Même en cas d’appel d’offres qui vous semble joué d’avance, le prospect doit remarquer le nom de votre entreprise, son identité visuelle, ses particularités … Il s’agit ici de s’affirmer comme un concurrent présent, même si vous supputez que votre proposition n’aura que peu de chances d’être retenue.
Attention pour autant à ne pas répondre, parce que vous pensez avoir peu de chance de remporter cette affaire, en mode « Pilote automatique » et à ne pas envoyer des offres catalogues ou de simples devis qui ne prennent pas en compte les particularités du prospect. Si vos offres se retrouvent sur le bureau du décideur à chaque marché, elles doivent toujours être en accord avec l’image de votre société. Une proposition commerciale nécessite un minimum de compréhension et d’adaptation pour correspondre aux besoins du client, quel que soit l’enjeu que vous y mettez.
Go… pour parier sur l’avenir
Si vous êtes présent sur tous les marchés, avec des offres solides et une identité de marque clairement identifiable, vous vous affichez progressivement comme un partenaire envisageable, et vous marquez votre prospect pour établir la réminiscence nécessaire. Cette stratégie demande de la patience et est assurée d’un retour sur investissement à terme. Vous encouragez, peut-être même, le prospect à douter de sa décision qui vous semble préétablie, et à vous considérer comme un choix envisageable ; vous éveillez, quoiqu’il en soit, sa curiosité. Prêt pour un prochain marché ?
Les appels d’offre évalués comme « perdus d’avance » ne doivent pas vous décourager, au contraire, puisque vous y répondez ! Quelles que soient les raisons qui font que vous ne gagnerez pas un marché, une offre originale et adaptée à votre client ne peut jamais nuire à votre image de marque.
