Aligner les Sales avec le Marketing : le Smarketing ou la bonne partition

Faire collaborer les équipes de vente avec le marketing est un réel challenge. On sait les différences de discours, les écarts de pratiques et l’éloignement d’ordre parfois philosophique ! Et pourtant les sales et le marketing ont le même objectif : servir la croissance de l’entreprise. Nombreux sont les sujets d’alignement : génération de leads, parcours de conversion, supports d’aide à la vente. C’est sur ce dernier sujet que nous allons nous attarder, comment faire en sorte que sales & marketing puissent travailler en parfaite harmonie sur les écrits commerciaux ?

Selon Hubspot, les entreprises dont les équipes commerciales et marketing sont alignées constatent une augmentation de 20% du chiffre d’affaires annuel.

Proposer des argumentaires efficaces

Un rédacteur d’offre a un exercice délicat : celui de répondre au besoin de la cible avec le savoir-faire de son entreprise. Et rédiger de bons argumentaires est un vrai challenge ! Où trouver la présentation technique du produit A ? Où est le dernier contenu RSE à jour ? Qui peut me transmettre les caractéristiques techniques sur le sujet recyclage des chantiers ?

L’une des missions du marketeur est de proposer des contenus prêts à l’emploi afin d’éviter au rédacteur de les réinventer à chaque fois. Il est en charge de collecter les contenus proposés par les experts de l’entreprise, puis de les remanier pour leur donner une dimension orientée besoin client. La bonne pratique consiste à créer une bibliothèque d’argumentaires par thématiques accompagnés d’illustrations chartées pour faciliter leur traitement.

Raisonner la relation en interaction, écrire une partition ensemble

Reprenons notre rédacteur d’offre. Sur une offre spécifique, il a dû faire un focus sur un sujet innovant. Il a rédigé avec des experts internes une nouvelle partie pertinente. Comment faire en sorte que tous les commerciaux de l’entreprise, peu importe leur localisation, en prennent connaissance et l’utilisent au moment voulu ? Malheureusement, ces nouveaux argumentaires sont souvent oubliés et non partagés. Et le marketing n’est même pas informé de leur existence !

C’est la raison pour laquelle les commerciaux et les marketeurs doivent travailler conjointement. Il s’agit tout d’abord de mettre en place une gouvernance des contenus pour les offres commerciales. Qui est en charge de la collecte des contenus ? A quelle fréquence les offres émises sont-elles analysées pour identifier les bonnes pratiques (et les moins bonnes) ? Qui est en charge des mises à jour ? Comment sont partagés les argumentaires ?… La mise en place d’un process permet d’établir les rôles et les responsabilités de chacun. Ainsi, le commercial sait vers qui se tourner s’il a besoin d’un contenu, s’il a identifié un contenu obsolète ou encore s’il souhaite partager un nouvel argumentaire. Et le marketeur a un rôle prépondérant dans cette gouvernance.

Une fois la gouvernance mise en place, il faut réfléchir aux outils à mettre en place pour pérenniser et faciliter le dispositif mis en place.

Disposer d’un outil simple et de fonctionnalités clés

Un outil de Proposal Management permet d’aligner les intervenants sur le dispositif mis en place et de répondre aux enjeux commerciaux de l’entreprise. Cet outil devra à la fois répondre :

• aux priorités du marketing qui pourra alimenter et mettre à jour les blocs thématiques produits, présentation entreprise et autres argumentaires commerciaux
• aux enjeux du commercial / rédacteur d’offres qui pourra facilement accéder à ces contenus et les réutiliser dans ses offres, tout en ayant la possibilité de les adapter et les personnaliser !