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3 leviers d’amélioration de votre Mémoire Technique

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Samy LAZREG - Directeur des Opérations chez Xait en France

23.03.2022

-

5 min

Vous vous positionnez sur un appel d’offres dans votre métier du BTP. Vous savez que sur ce marché, la concurrence va être rude. Votre principal concurrent, la major XX a fait ses preuves mais vous aussi avez vos chances. Vous êtes reconnu pour vos chantiers qualitatifs, pour votre maîtrise des coûts de matières premières, pour votre soin particulier apporté aux riverains du chantier, pour votre sérieux sur la maîtrise des plannings, et pour vos équipes rigoureuses. De plus, vous avez un produit innovant, durable, particulièrement adapté à la problématique du donneur d’ordre. Tout est réuni pour que vous reteniez l’attention de votre futur client. Il ne manque plus qu’un Mémoire Technique qualitatif qui saura vous démarquer de la concurrence et promouvoir votre savoir-faire !

Le Mémoire Technique doit refléter parfaitement votre expertise

Le Mémoire technique est un vendeur muet : il est votre seul argument de vente. Pièce maîtresse de la réponse aux appels d’offres, ce document est seul devant votre prospect pour présenter votre expertise, votre professionnalisme et vos valeurs. C’est lui seul qui fait la différence. En général, le Mémoire Technique correspond à 40% de la note totale. Il doit être irréprochable dans les contenus et sur la forme, refléter l’image de marque de votre entreprise. Le donneur d’ordre doit avoir envie de le lire et sa lecture doit être facilitée pour une bonne compréhension.

Or on sait les délais souvent courts et la charge des rédacteurs, il convient d'organiser les équipes, de préparer les contenus génériques au mieux en amont pour être armé pour répondre rapidement.

Organisez votre rédaction du mémoire technique

Toute l’équipe doit être opérationnelle. Mettez autour de la table toutes les personnes clés qui contribuent à la rédaction de votre Mémoire Technique : équipe projet et équipe d’exécution, bureau d’études, responsables chantier, juridique, communication… Chaque personne doit connaître son périmètre d’intervention et la date limite pour rendre sa copie. Les délais sont souvent serrés, il faut optimiser le temps de rédaction, validation et relecture et ne pas perdre de temps à relancer.

Deux leviers d’amélioration :

  • Être équipé d’une solution logicielle collaborative, pour attribuer des parties à rédiger ou valider est un réel plus. Cela permet un gain de productivité et donc de sérénité non négligeable ! A plus forte raison dans le cas des appels d’offres multi-métiers ou encore en sous-traitance ou cotraitance.
  • Disposer d’un Mémoire Technique de base c’est bien mais attention au recyclage des anciennes offres qui peut être très dangereux, lisez notre article sur le sujet. La solution durable et professionnelle : une base de données de contenus réutilisables et une bibliothèque de contenus à jour. Imaginez le gain de temps quand vous disposez des ressources déjà validées par votre service communication sur les contenus génériques de l'entreprise !

Bétonnez les argumentaires de votre mémoire technique

Naturellement vous avez envie de tout dire, de tout montrer ! Mais en exhibant tout votre catalogue, vous perdrez en lisibilité. Vous avez un savoir-faire spécifique pour ce marché, concentrez votre argumentaire là-dessus et faites en la démonstration. A l’étape de construction du plan, s’il est libre, affinez vos argumentaires, distillez ceux qui feront la différence pour le donneur d’ordre.

  • Le plan quand il n’est pas imposé est déterminant. Lorsque vous vous lancez dans la rédaction de votre mémoire technique, vous devez tout d’abord définir le plan de celui-ci. Il ne faut pas sous-estimer cette tâche car le sommaire est la 1ère vision qu’aura le lecteur de votre offre. Il pourra lui donner envie d’en savoir plus, ou alors au contraire, le pousser à ouvrir la proposition d’un concurrent. Découvrez notre article pour définir un plan convaincant et vendeur
  • Sortez les bonnes armes : par exemple, il est inutile de lister toute votre flotte de matériel, faites un focus sur les engins liés à ce marché et insistez sur leurs avantages spécifiques pour ce chantier. Il en est de même pour vos références, listez les réalisations qui ont des similitudes avec l’objet de l’appel d’offres.
  • Répondez au pourquoi derrière la question : quand un donneur d’ordre pose une question, il a toujours quelque chose derrière la tête. Identifiez cette chose avant de vous lancer dans la rédaction.
  • Donnez des preuves : vous êtes le meilleur pour ce chantier, nous on le sait mais le donneur d’ordre ne peut pas le deviner : donnez toujours des preuves de ce que vous dites, cela renforcera l’assurance que vous êtes le candidat idéal.
  • Facilitez la lecture : par tous les biais, mettez-vous à la place du donneur d’ordre et donnez-lui de la substance pour sa grille de notation. N'hésitez pas à réaliser des focus dans votre document comme par exemple "notre valeur ajoutée", "le plus de notre entreprise", etc. et ce dans chaque partie pour permettre différents niveaux de lecture et valoriser les éléments différenciateurs de votre offre.

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Soignez votre document

  • Un contenu bien écrit est plus facile à comprendre. Un bon style rédactionnel permet une lecture fluide de votre offre. Votre objectif ? Convaincre le lecteur ! Donnez-lui donc un contenu bien écrit et simple à comprendre. Vous n’écrivez pas un roman ou une fiche technique, ayez donc le bon ton et les bons mots. Appliquez ces 15 conventions rédactionnelles (lire notre article "15 conseils pour améliorer le style rédactionnel de vos offres) pour que le style de votre Mémoire Technique ne soit pas un frein à une bonne note, ce serait dommage ! Comme sur un chantier, soigner son Mémoire Technique, c’est aussi soigner la forme : valorisez votre image de marque.
    • Elle renforce votre identité visuelle
    • Elle crée un univers reconnaissable et familier
    • Elle donne confiance
    • Elle attire et retient le regard du lecteurNe négligez pas la forme et boostez la mise en page, une mise en page réussie vous fait entrer dans un cercle vertueux.

Dites-vous bien qu’à contenu égal, le client choisira la proposition la mieux présenté : découvrez notre article pour aller plus loin : « comment booster la mise en page ».

 

Vous l’aurez compris : l’étape de la rédaction du Mémoire Technique est cruciale. Bien évidemment, le prix est un facteur crucial. Mais un bon Mémoire Technique apportera de la valeur au prix et vous distinguera de la concurrence. Cette étape essentielle dans le process des Marchés Publics est décisive et peut être coûteuse ! Sans méthode ni outils, être performant sur votre Mémoire Technique vous demandera du temps et sera bien souvent, déceptif.

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Vous souhaitez échanger avec nous sur votre stratégie dans la réponse aux appels d’offres et identifier vos propres leviers d’amélioration ?
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Samy LAZREG - Directeur des Opérations chez Xait en France

Samy est garant de la satisfaction des clients de Xait en France depuis plus de 10 ans. Expert en direction de projets stratégiques et organisation, il anime les équipes de Consultants et CSM en France et veille à l’amélioration continue des solutions & services. Il maîtrise les process de rédaction des documents commerciaux, la stratégie de réponse commerciale et éclaire les clients sur les meilleures pratiques de Proposal Management.

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