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3 étapes clés pour réussir sa soutenance commerciale

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Samy LAZREG - Directeur des Opérations chez Xait en France

23.11.2020

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2 min

Le commanditaire a été convaincu par votre mémoire technique /proposition commerciale et vous avez l’opportunité de transformer l’essai grâce à votre soutenance, la dernière étape avant la concrétisation de votre effort de vente. Votre capacité à convaincre à l’oral, votre posture, votre ton mais aussi la qualité de votre présentation vont déterminer votre réussite. En présentiel ou à distance, ne négligez pas l’importance de cette étape clé.

Le secret de la réussite d'une soutenance commerciale : une bonne préparation

Réussir votre grand oral dépend de la qualité de votre support de présentation, en partie, mais aussi de votre capacité à convaincre l’auditoire. Et pour cela rien de tel qu’une bonne préparation avant de vous lancer. Il s’agit tout d’abord d’y consacrer du temps pour tirer le meilleur de votre force de persuasion mais également de respecter les facteurs clés du succès :

  • Raconter une histoire
  • Être synthétique
  • Rythmer sa présentation
  • S’adapter à son public

Ces éléments sont les fils conducteurs d’une bonne soutenance. N’oubliez pas votre objectif final : remporter l’appel d’offres.

Être préparé vous permet de vous poser les bonnes questions pour le jour J. Préparer son fil conducteur d’abord, autour du message clé à faire passer. Ensuite, préparer son support puis sa prestation orale. Vous verrez, vous serez d’autant plus à l’aise et persuasif le jour de la soutenance !

Le support de votre soutenance : une preuve de plus de votre expertise

Le support est l’élément clé de votre discours, il peut changer la perception de votre offre par l’auditoire. N’oubliez pas qu’une présentation qui lie oral et illustration permet à votre auditoire de retenir environ 65% des informations transmises (contre 10% si vous parlez sans support). Il ne faut donc pas négliger votre support ! Si ce dernier est parfaitement orchestré et raconte votre histoire sans être surchargé, vous embarquez l’interlocuteur dans votre démonstration.

Voici les 3 règles à respecter pour un support réussi :

  • Un message clé autour duquel vous rédigez tous vos slides
  • Des slides épurés pour mettre en avant votre message
  • Une présentation rythmée qui alterne entre textes, visuels, vidéos…

Ainsi, évitez de copier/coller les textes de votre offre, de numéroter vos slides ou encore de surcharger ceux-ci avec des schémas complexes. Allez à l’essentiel !

Captez votre auditoire avec une histoire fluide et captivante

Celle dont le prospect est votre héros ! Jour de la soutenance commerciale : la bonne attitude[/minti_headline]Préparez votre prestation orale : entraînez-vous ! Il s’agit de maîtriser votre discours, votre posture et le ton de votre voix.

Si le langage corporel représente 55% de l’impact de votre soutenance en présentiel, à distance c’est le ton de votre voix qui fera la différence.

Croyez à ce que vous racontez, transmettez le message clé de votre proposition donnez du rythme à votre présentation. N’oubliez pas que l’attention dure 18 minutes !

Enfin, n’oubliez pas d’interagir avec l’auditoire : cela crée une proximité et permet de nouer des liens avec votre client potentiel. Cela est d’autant plus important si vous êtes à distance.

 

Pour résumer, réussir sa soutenance c’est d’abord bien se préparer, travailler de façon intelligente son support et adopter le jour J la bonne attitude. Les secrets de fabrication sont nombreux. Découvrez-les dans notre Webinar « Réussir sa soutenance : les bonnes pratiques à adopter » animé par Zohra NAMOUN, notre Directrice Conseil.

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Samy LAZREG - Directeur des Opérations chez Xait en France

Samy est garant de la satisfaction des clients de Xait en France depuis plus de 10 ans. Expert en direction de projets stratégiques et organisation, il anime les équipes de Consultants et CSM en France et veille à l’amélioration continue des solutions & services. Il maîtrise les process de rédaction des documents commerciaux, la stratégie de réponse commerciale et éclaire les clients sur les meilleures pratiques de Proposal Management.

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