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Qu’il s’agisse d’une offre commerciale, d’une réponse à un appel d’offres ou tout autre format écrit, la proposition commerciale est un chaînon essentiel de l’acte de vente. Une fois que le commercial aura démontré les valeurs ajoutées de la solution et ses avantages concurrentiels, c’est ce document écrit et lui seul qui pourra faire la différence !
Le rôle de la proposition commerciale
Ne pas oublier qu’il s’agit d’un vendeur muet. Lors de la première expérience avec la marque, la proposition commerciale doit convaincre à elle seule, et sans le pouvoir de persuasion d’une personne formée à cela ! C’est tout l’enjeu de ce document écrit qui doit persuader, argumenter, être différenciant tout en étant personnalisé et synthétique.
Intégrer la proposition commerciale au processus de vente
Une fois la proposition commerciale envoyée, deux possibilités : soit celle-ci est retenue, soit elle est refusée. Dans le dernier cas, cela coûte très cher ! Imaginez l’ensemble des coûts liés à l’acquisition du lead, à l’obtention du rendez-vous, la préparation du premier entretien, éventuellement d’autres rendez-vous pour le montage de l’offre en interne ou avec le client… réduits en fumée à cause d’une offre qui n’a pas réussi à convaincre.
Vous l’aurez compris, la proposition commerciale est un élément clé et hélas trop souvent négligée. Les commerciaux ne sont pas toujours accompagnés par un service marketing ou communication qui peut les aider à produire des argumentaires efficaces. Le commercial est souvent isolé dans cet exercice périlleux.
Prendre le temps de rédiger une proposition adaptée
Une fois que cela est dit, comment traiter cette problématique ? Quelles sont les priorités pour travailler ses écrits commerciaux ?
Voici trois premières règles, très simples et non exhaustives à se répéter avant de se lancer dans la rédaction d’une proposition commerciale :
- Modélisez : Out le descriptif d’offre technique/produit type catalogue. Racontez une histoire, un cheminement intellectuel que votre interlocuteur aura plaisir à emprunter. Vous ne serez plus là quand il aura votre document en main pour le guider. C’est au document écrit d’en assurer le rôle seul, ne l’oubliez pas. Du sommaire à la conclusion, ce document devra accompagner le lecteur et le guider vers l’assurance que votre solution est la réponse à sa problématique. Cela passe bien sûr par un argumentaire précis et concret mais aussi par des illustrations réfléchies, choisies avec soin et homogènes…
- Clarifiez : N’oubliez pas que l’interlocuteur qui lira votre offre ne fait pas partie de votre entreprise et ne « jargonne » pas comme vous. Relisez-vous et posez-vous la question : va-t’il comprendre le sens de mes propos ? Suis-je assez explicite ? Faire lire sa proposition par un interlocuteur neutre et extérieur peut être un exercice pertinent. Dans tous les cas, il convient de rédiger en adoptant un ton neutre, extérieur et de simplifier les sujets techniques qui vous sont familiers.
- Personnalisez : Cela peut paraître une évidence, et pourtant. Evitez de partir d’une offre commerciale déjà réalisée pour l’adapter, même si elle a fonctionné. Repartez des bases : le besoin de ce client, ses questions, ses objectifs….
Les principales questions auxquels votre offre doit répondre :
- Quel est le besoin du client ? Quels sont ses enjeux ?
- Comment puis-je l’accompagner pour y répondre ?
- Pourquoi suis-je légitime à proposer cette solution ?
- Quels sont les bénéfices de ma solution que la concurrence n’aurait pas ?
Pour conclure, n’oubliez pas que l’optimisation des propositions commerciales est une discipline qui porte un nom, le Proposal Management. Des professionnels peuvent vous accompagner dans cet exercice. Enfin il existe un outil entièrement dédié à l’optimisation des écrits commerciaux : XaitProposal. Cette solution innovante permet aujourd’hui à 10 000 utilisateurs de gagner du temps (30% en moyenne) pour rédiger des propositions percutantes ! Découvrez ici leurs témoignages.
